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2017-06-14
可能你已经知道了,叶茂中策划这个月正式登陆了喜马拉雅FM平台,和约珥传媒合作推出了一档叫做《唤醒每个人的创意》的音频节目。
 
 
 
上线两周,卖的还不错。
 
而在课程每一章节的最后一个部分,都会有一段答疑解惑的音频课程,专门来回答听众在节目里的评论留言,来回答他们在营销上的诸多问题。
 
说实在的,感觉这半年我们主要干的事,就是回答各种问题,微营销、微博问答、现在又是喜马拉雅。
 
突然很想把机构改名叫十万个为什么...
 
现应诸多用户要求,放出第一次【答疑解惑】的文字版,谢谢。
 
 
 
 
苏明博 :
生活中不是没有办法,而是陷入了思维的惯性。求打破!大多人不注意口腔健康,多是有了问题才去口腔医院。我们做的口腔护理仪可以修复口腔问题保护牙齿,但就是人们口腔意识太淡薄不知怎么卖呀!求办法 思路
 
所以,像你提问里所说的,生活中不是没有办法,而是陷入了惯性思维。而你们的惯性思维就是,用户的口腔护理意识太单薄,我们应该怎么才让他们重视起来啊?
 
我们的经验是,启蒙教育的工作,永远都不是一家企业,一个品牌完成的工作,需要该品类的所有竞争者一起努力,众人拾柴火焰高。所以单凭你个人的努力想解决用户口腔意识淡薄的问题,十分困难。
 
而其中最大的困难,就是大部分消费者认为,每天刷牙基本已经可以解决口腔问题了,也能起到保护牙齿的作用,真对口腔健康有刚需,那购买有防蛀功能的牙膏即可,为什么还要买口腔护理仪?是不是多此一举。
 
因此,从洞察的角度来说,想要打破惯性思维,你就必须换一个角度,去发现他们生活中还没有被找到的冲突。而不是教育他们,需要提升口腔保护的意识。
 
我们举两个例子:
 
第一,可不可以和消费者生活中的一种冲突关联起来。比如,很多人有牙疼的问题,很多人有牙齿敏感的问题。站在我们不专业的角度来说,部分牙痛可能是牙菌斑导致的牙结石引起的。所以,你们可不可以告诉消费者:“牙膏不能解决早上牙痛的问题,但是口腔护理仪可以。”你看,这样就不用去教育他们了嘛,因为牙疼的时候,真的很厉害。牙疼不是病,疼起来真要命。平时你让他刷牙他不听,但是牙疼的时候你让他打针他可能都愿意。
 
第二,从专业的角度来说。当新品类进入市场时,很常用的办法就是和成熟品类进行嫁接,才能抢占消费者的心智空间。
 
所以,在解决了冲突的基础上,我们认为你现阶段是不是可以尝试这样一种方法,就是把口腔护理仪和牙膏的使用捆绑起来,作为日常牙膏使用的补充品和升级产品,提醒别人,牙膏虽好,但还不足够,或者是牙膏虽好,但还有更好的。比如类似早上刷牙,晚上护理这样的诉求。不过仍然需要强调的是,一定是基于消费者的冲突之上的。如果你不解决他的牙疼或者其他冲突,仅仅告诉消费者,晚上应该用“口腔护理仪”,他是不会搭理你的估计。
 
阿米巴创意:
我提出来“创意就是生产力”几天后,叶老提出了“创意就是权力”,不禁感叹,姜还是老的辣。——建议做一个两者差异化的点评
 
这两者差异很明显,谁提供生产力呢?是打工的。谁又拥有权力呢?是老板。现在有部最火的美剧,叫权力的游戏,一听就特别有画面感,特别狠,如果叫生产力的游戏,瞬间就感觉很惨淡了。
 
顺便说句,这句话我们用了十几年了啊,不信你可以去淘宝,搜一本书名叫《创意就是权力》的书,不过好像已经卖绝版了,但尸体可能还在。
 
以手持禾光采美丽:
现在家具作为传统行业,发展的方向应该走向哪里呢?以哪一个点作为诉求呢?
 
这个问题有点大,而且也没法回答,家具行业是个综合性的品类,下属的子品类也特别多,而其中消费者的需求点也是截然不同的。单从趋势上说,家具产业未来的趋势应该是一站式,以及智能化。
 
下一章我们会讲“冲突”这一个关键词,营销的本质就是洞察需求,而需求就是从消费者的冲突中来的。所以,现在家具行业正处于转型和升级的边缘,行业发展的方向,在于消费者冲突的变化。谁能解决消费者的关键冲突,谁就能在下一阶段的竞争中脱颖而出。
 
而你提问的诉求,必须和消费者的冲突紧密关联在一起。简单来说分为三个步骤:
 
第一,明确你的消费者是谁;
第二,明确你要解决消费者的哪一种关键冲突;
第三,围绕这个关键冲突,明确你的业务边界在哪里。
 
在确定了以上三个步骤以后,才能把你的产品利益点、消费者的冲突嫁接在一起,找到能够打动消费者的诉求。
 
不仅仅是这位听众的问题,其实很多听众可能都要这样的疑惑。这么拆分也许没有完全解决您的问题,但是可以让您的提问和思考更精准,那么问题已经解决了一半了。
 
姜承聊广告:
偷懒才是第一生产力,举一反三,纸尿裤,洗碗机,扫地机都可以运用这个洞察去做思考创意,建议点评。
 
相当精准,懒是人的天性,能帮到人变的更懒的产品,理论上都是好产品,但在实操式,依然要注意考虑消费者的需求,甚至是消费者周边人群的需求。这里有一个例子:
 
上世纪50年代,宝洁公司在日本推广帮宝适纸尿裤,一开始延续了其在美国市场非常成功的利益诉求:就是“让妈妈们照顾宝宝更方便”,也进行了大规模的传播,但非常意外的是推广收效甚微,销量一直很低。
 
后来宝洁的市场调研人员在深入日本妈妈群体进行调研的时候才发现:原来日本妈妈们认为带孩子辛苦是应该的,如果给孩子穿纸尿裤是为了自己方便,会导致她们的内疚感,甚至会被婆婆丈夫责骂。
 
于是,宝洁公司重新调整利益诉求的方向,换成了“宝宝用了纸尿裤,肌肤会更加干爽”,重点强调使用纸尿裤是为了让宝宝更舒服更健康,并配合一系列的营销推广活动,很快就打开了日本市场。
 
所以懒的确是人的天性,但是消费者也大多不会光明正大把“我就是懒”挂在嘴边,甚至还有不少产品,就是因为成功对抗了消费者的懒惰而取得了成功,比如像Keep这样的健身App,就设置了非常详尽的每日课程,督促你完成。像很多游戏App,也都有每日签到功能,就是让你天天上线。
 
懒的确会上瘾,但每日完成目标的机制也能让人着迷,同样能带来成就感。
 
人人都能创业:
吴晓波频道刚刚上线时,推出了一个H5小测试,测测你是否适合当老板,建议叶老师也可以做个H5,测测你能否成为叶茂中。
 
很好的建议!非常感谢。
 
既然是问答课,我们不妨顺着这个建议,延伸开来讨论从洞察的角度,怎么审视现在的H5。
 
从表面上看,H5是一种非常创新的形式,似乎很多H5让我们眼前一亮,觉得非常有创意,也非常具备参与感。
 
但如果我们洞察现象背后的本质的话,不知道大家有没有注意到一个问题,能够火起来的H5,绝大多数都是大品牌的H5,制作非常精良,创意点很密集。小品牌的H5除了形式上昙花一现,你能想起来叫出来的小品牌名几乎没有。
 
所以,我们可以推测,H5首先是给知道了这个品牌,但是不了解这个品牌的消费者,进一步增进理解的机会,但是对于小品牌的推广传播而言,H5的作用是非常有限的。
 
回到朋友你的建议上来说,现在叶茂中做音频节目,主要是让之前不是营销领域的听众,也知道叶茂中的创意方法,这就更像我们上面说的,一个成长中的品牌啦。
 
当然,如果要是咱们关起门来自娱自乐,不妨开开脑洞,可以做什么H5的标题哈。
 
比如:
 
测测你能否成为叶茂中?
测测你能操盘多少销售额的企业?
测测你的品牌未来价值多少?
测测你的营销段位是多少?
 
好像还挺有意思的。
 
18002989hcb:
平面设计公司怎么在移动互联网做得更好?
 
很遗憾,因为不知道贵公司之前的情况,所以我们也不好说有一个办法就能让您的公司做得更好。
 
最基础的是产品,从互联网到移动互联网,平面设计公司也就是多了一些设计的范围了,往大了说各种APP的页面设计,往小了说,咱们喜马拉雅上的一个小广告,都是属于平面设计的范畴。
 
产品之上呢,是您的品牌。这个品牌就包括了企业的传播。如果移动互联网渠道也是您的重要业务来源之一的话,比如微博微信,该做的门面工程有没有做自己公司的公众号,公众号有没有主题,有没有系统的公司案例的提供参考,有没有对移动互联网设计的思考等等。如果没做,需要尽早做。
 
再举深一点的例子,比如从商业模式或者管理上来说,您的客户也是以移动互联网为主的吗。那么您公司的部门架构,是不是适应了这些客户呢。因为他们需要更快的决策,更频繁的迭代和改动,更扁平化的沟通。
 
所以您的客户经理有没有决策的权力,或者有没有供他快速调配的设计师和文案,甚至他自己本人就可以兼着做设计师和文案的活。你看现在很多做公众号的,要会写,会排版,会插图,还得会PS,技多不压身。
 
这可能是决定您企业竞争力的一些关键因素吧。
 
 
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