当前位置:最新资讯 > 大创意结出大成果,为什么这个榨菜越贵越好卖?

2017-03-15
价格,是营销4p中对销量起到最直接影响的因素,也是所有企业制定营销政策时的重中之重。
 
比如所有人常说的性价比,性价比,但是如何在性能与价格之间找到真正的平衡,大多数企业依旧困惑。比如薄利多销是千百年来的公知的真理,可为何奢侈品店前队伍往往排起长龙,而那些“最后三天挥泪甩卖一律10元”的街店总是门可罗雀?
 
这一切都与价格脱不了干系。
 
2月23日晚间,乌江榨菜发布了2016年业绩快报,报告期内,公司继续保持了业绩的增长势头,实现营业总收入11.20亿元,同比增长20.34%;实现营业利润2.76亿元,同比增长57.39%;而业绩飘红的主要原因之一是榨菜产品销量的上升。
 

 
 
更重要的是,这是在乌江榨菜不断涨价的情况下!
 
2017年2月15日,乌江榨菜发布涨价公告,根据目前市场情况及公司产品供求情况,公司上调了80g和88g榨菜主力9个单品的价格,幅度为15-17%不等。
 
而这并不是涪陵最近的唯一一次涨价,2016年7月,涪陵榨菜公告宣布,因原料和劳动力涨价,其单品价格提高8-15%。追溯至08年以来,涪陵榨菜已经累计提价4次,涨幅超过150%。
 
一边涨价一边热卖,羡煞旁人。
 
而乌江榨菜为何敢如此任性地把涨价进行到底?一切源自于12年前。
2004年,叶茂中营销策划机构第一次与乌江合作。经过详尽的市场调查与数据分析,我们为乌江制定了两条核心策略:第一是创作了“三清三洗三腌三榨”的工艺标准,用“三榨”明星产品抢占品质制高点。而当“三榨”诉求有效提升乌江品牌之后,再以乌江品牌延伸进入酱腌菜其他产品的机会市场。
 

 
第二,就是关于价格大刀阔斧的调整。
 
在市场调查中,我们还发现了一个有趣的现象,当时全国的榨菜厂商仿佛说好了似的,所有80g的榨菜产品定价都在0.5元左右浮动,且这一定价已多年未变。可是事实上,04年的消费群体早就有能力接受单价在1元以上的榨菜产品了。可能是在这个行业中,“枪打出头鸟”的思想严重束缚了所有从业者的思维模式,而消费者事实上并不排斥较高价格的产品,关键是高价是否有强大的理由支撑。
 
在已打造出“三榨”作为我们明星产品的基础上,我们进一步将单价从0.5元提升到1.2元,跳出了低价低质的恶性竞争泥潭。
 
其市场回报是迅速、有效、且丰厚的:
 
2005年,乌江产量达64520吨,创历史最高水平,同比增长13865吨,其中创新产品三榨销量突破1万吨,而时间仅用了六个月,更重要的是,新产品的利润是老产品的4倍。也正是通过“三榨”策略的执行,乌江成为了榨菜市场的绝对强势品牌。
 
左手三榨,右手提价,这套组合拳的威力,使得乌江实现了品牌与销量的快速提升,最终从竞争中脱颖而出,成为榨菜市场毫无疑问的老大。
 
2010年,乌江成功在资本市场上市,成为酱腌菜领域唯一的上市公司。
 
而正是1.2元的三榨让乌江意识到了价格的重要性。在尝到了甜头之后,随后的多年时间里,稳扎稳打的价格提升,就成为了乌江保持持续增长的主要手段。
 
2012年,叶茂中策划再次携手乌江榨菜,通过抢占中国国粹的符号与文化再次推动乌江榨菜的品牌升级和产品升级,零售价4元左右的脆口榨菜已经成为乌江新的明星产品,再次打开乌江榨菜提价的新空间。
 
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从长远的战略角度,在适当的时间进行合理的提价有着深远的意义。榨菜市场总体上分析,是一个高频低价的品类市场,消费者对于价格的敏感度并不高,对于价格的变动,消费者的感知是有限的,风险可控。而作为领导品牌,掌握品类的定价权,不仅可以实现利润与品牌的双重提升,更可以有效调动渠道商的积极性,最后通过价格升级实现产品升级,为其未来的品类延伸奠定强有力的基础。
 
 
随着整个消费市场的不断升级,“价廉物美”某种意义上已经越来越像一个伪概念,相反地,消费者慢慢开始真正意识到“便宜没好货”的真谛,真正懂得什么叫“一分钱一分货”,准确地说,是“一分货一分钱”。
 
虽然十多年的时间里,乌江的价格累积提升了420%之多,但这应该不是终点。
 
因为一包榨菜才卖两块六?简直便宜的不可思议。

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